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立足重点行业，提升产业价值——访深圳市汇川技术有限公司片区经

信息时间：2007-09-13 信息来源：

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立足重点行业，提升产业价值
——访深圳市汇川技术有限公司片区经理李昕
    变频器在我国发展的短短20年间，经历了认知阶段、组装阶段和生产制造阶段，最终形成了现今“春秋战国、狼烟四起”的格局。
    在这片密布硝烟的战场上，汇川变频器——一个新的英雄迅速崛起。在短短的四年时间里，凭着获得一连串的荣誉及称号让业内人士对深圳市汇川技术有限公司记忆深刻。在2007第九届中国青岛国际工控自动化及仪器仪表展览会上，中华工控网工作人员与深圳市汇川技术有限公司片区经理、高级工程师李昕的一番交谈，让笔者深刻感受了汇川海纳百川的气势与风度。
定位高端，引领行业
    看一个人的身价，看他的竞争对手。同样看一个企业是否有竞争力，就要看他的竞争对手实力如何！从一开始汇川就将产品定位在高端技术领域，将竞争对手锁定为国外品牌。此前，在国内中高端市场，遍布着清一色的进口品牌，一方面国外企业以领先的技术长期高价占据市场，另一方面国产变频器虽然品牌众多，但因为功能、性能及可靠性的差距，无法撼动国外品牌的地位。当汇川将自己的品牌建设目标定位为中国最优秀的的变频器供应商时，就决定了汇川人选择了一条布满荆棘的路，这条路对国内厂商来说充满未知和探索，路前方的曙光提供给了汇川人最大的动力。据李经理介绍，从2004年至今，汇川技术先后通过了深圳市双软企业、高新技术企业认定，EMC和CE认证，产品已荣获多项专利。在2007年6月，汇川更是荣获“2006年度深圳市最具成长性企业”科技奖，同时“汇川变频器”也被评选为“2006年中国变频器十大品牌”之一。而且在几个以前是国外品牌的行业，目前汇川已经占据有主力的位置。从汇川这几年获得的成绩和客户对汇川的评价来看，汇川当初选择的路是对的，并且汇川在这条路上打拼出了自己的风格。
    当然，目前汇川所取得的成功是与汇川强大的技术实力和优秀的服务团队分不开的。李经理继续补充道，汇川的研发团队汇聚了一批优秀的海归技术专家和国内顶级的研发人员，市场部汇聚了许多行业的技术专家及国内知名的营销管理人才，首次推出了代表未来驱动器发展方向的模块化矢量型的高性能驱动器，凭着对高端行业需求的理解及超强的研发力量，目前产品广泛应用在电梯、纺机、线缆、拉丝、印刷包装、机床、健身设备等行业。同时汇川提供的非标准程序产品针对重点领域如拉丝机行业提供完善的客户化服务，销售团队的同事绝大多数都是技术出身，所以汇川的销售不只是销售产品，同时还针对客户行业和实际情况制定解决方案，充当方案提供商的角色。汇川的这种行业拓展策略、技术实力和服务理念很快在高端应用的用户中形成了很好的声誉。




立足重点行业，提升产业价值
    目前汇川将国内市场划分为华南、华北、华东、东北和华中等五大区域，产品采用渠道代理销售的分销模式，汇川公司为代理商提供从产品培训、市场培训、管理交流、应用解决方案和售后服务等全方位的支持，针对行业领先客户，汇川公司愿意与代理商共同配合，最高效、最大限度的满足客户的多元化需求。
    在这些区域市场中江苏、浙江、广东和山东是目前汇川变频器应用最多的，同时也是相对较成熟的市场，不论是在用户观念还是在行业经验上，汇川都有相当的优势，汇川拥有一支高素质的技术队伍，利用方案的组合，不断地对国外品牌的市场产生冲击。特别是对于高端需求的配套客户，汇川可以提供高性价比的产品，使得其用户在提升产业价值的同时，降低了生产成本，提高了行业的竞争力。而且汇川强大的服务力量及热诚的服务态度也使得其客户免受国外品牌在服务方面之苦。重点行业的销售占有公司销售额的很大比重。
    在谈到山东市场及竞争局势时，李先生通过对市场的调研分析，同时结合汇川特点做了精辟的分析。在他看来，山东市场将是汇川变频器的重点应用领域，市场很大。但是由于山东老工业基地的特殊性，市场分化比较明显，国企和民营企业在采购上出现两个极端，国资性的企业在采购节能设备时比较倾向于国外品牌的高端产品，而民营企业处于初期的原始资本积累，出于成本的考虑更多的则是那些价格更低廉的国产低端品牌，这是与江苏、浙江、广东等发达区域的主要区别，这些区域已经渡过了最初的原始积累期，开始塑造品牌，所以在选用性价比好的产品。出现这两种采购倾向说明了山东用户观念还需要改变，市场的成熟度也尚待发展。汇川变频器一开始走的是高端品牌，虽近年来发展不错，但长期以来国外品牌一直是用户的高端首选；而面对有低端需求的用户，汇川又没明显的价格优势。所以这也是目前汇川在山东市场面临的一个难题。在分析了市场上这些不利因素后，结合汇川自身的优势，公司提出“躬身重点行业服务重点客户”、“坚持走高端技术产品不打价格战”等方案。汇川在重点领域如：机床、EPS等行业的推出一系列标准和非标准的产品，这些产品能满足部分特殊行业用户高端的需求。高端技术含量的产品，合适的价格也使用户感受到了汇川的诚意。同时，汇川在多个行业多项成功案例的经验也可以和用户分享，协同客户共同进步。这两年是汇川打造品牌的关键的年份，所以汇川在一些媒体及高速公路广告上宣传自己的品牌，扩大自己的影响。汇川将随着山东的发展而同步前进，同时汇川的这些努力，一定会为山东自动化应用产业的价值提升贡献一份力量！
汇择天下，海纳百川
    2007年机械工业信息研究院产业与市场研究所一份调查报告显示：中国变频器市场发展潜力超过1千亿。面对潜力巨大的市场，越来越多的商家，摩拳擦掌，纷纷投入变频节能的绿海。中国变频器市场可谓风起云涌，酣战炽烈。
    在激烈竞争的局势和巨大的市场潜力下，汇川提出了2007年的市场营收计划。2亿的营业额相对整个市场潜力来说不是个大数字，但是对于目前的市场状态下国产变频器或是说在国产高端应用变频器市场应该是个震撼的数字。近年来，节能环保已成为中央政府和社会各界普遍关注的热点、焦点问题，从“十一五”规划到2007年政府工作报告，无不体现出政府对于优化资源、节能环保的高度重视。随着节能产品之一的变频调速技术在电气、机械、化工等各行各业得到广泛应用，变频器产业因而被称为绿色朝阳产业，显现出广阔的市场前景。汇川变频器有近几年在客户端良好的表现，2亿的数字也就不让人那么吃惊了。在现场李经理保守的透露，据目前的情况来看今年很可能超标完成预定销售额。
    巨大的市场前景也激发了汇川继续向前奔跑的脚步，在市场上，目前汇川提供给用户的是MD300及MD320系列的中高端变频器产品，因为采用矢量技术，合理价格很受国内中高端用户的欢迎，目前在市场上的销量也已超过某些国外品牌。汇川会持续这种研发激情和优势，在不久的将来，面对更加高端的市场汇川也会推出相应系列的工程变频器。而近日刚推出的MD280系列的变频器也开始受到了业界的关注。MD280系列变频器同样采用的是高端的技术，但是面对的是更加通用的市场。在保证变频器稳健发展的同时，汇川会积极加强同变频调速周边产品的整合，同步世界制造业的发展潮流，作各行业 OEM 的驱动方案专家，提供最优性价比的行业解决方案。
    在采访的最后，笔者心中始终萦绕这一个词“汇择天下，海纳百川”，我们目前已隐隐看到变频器行业民族品牌的主流雏形，他日必将汇集行业其它溪流，聚成大海！